"A realidade de São Paulo não é a mesma do resto do País. Há muito que crescer"

De uns anos para cá, o mercado de consumo por atacado mudou radicalmente. Após as aquisições do Atacadão, pelo Carrefour, e do Assai, pelo grupo Pão de Açúcar, o Makro ficou sozinho no segmento. Porém, muitos acreditam que o modelo do sobrevivente está ultrapassado e que, cedo ou tarde, a companhia se renderá ao atacarejo - uma mistura de atacado e varejo. Rubens Batista Junior, atual presidente do Makro, no entanto, garante que a empresa segue no caminho certo. Em entrevista à DINHEIRO, Batista conta por que ainda acredita no atacado.

DINHEIRO - O setor está indo todo para o atacarejo. O que acha desse movimento?
Rubens Batista Junior - Esse fenômeno aconteceu no passado com os hipermercados. Os hipermercados na década de 90 cresceram muito porque era uma época de inflação e eles podiam oferecer preços mais competitivos do que um supermercado pequeno. Agora é o atacarejo que está ocupando esse lugar. Se eu vejo ameaça? Vejo para as lojas de grande superfície.

DINHEIRO - Mas o atacado não sai prejudicado?
Batista - O atacarejo é um concorrente indireto nosso, porque ele concorre com o meu cliente, que é o pequeno supermercado. Ninguém de classe A e B vai ao atacarejo. Você vê nessas lojas as classes C, D e E.

DINHEIRO - Não acha que o modelo de atacado está ultrapassado?
Batista - O foco do grupo holandês SHV, dono da marca, é operar em nichos em que possa ser o líder. No mercado de atacado, o Makro é o líder incontestável há anos. Neste ano abrimos oito lojas, reformamos mais 12 e inauguramos um espaço chamada Speciale, que alia adega e empório. Em 2009, abriremos postos de gasolina e mais dez lojas. Ou seja, o segmento é rentável e há muito que crescer.

DINHEIRO - Com a saída do antigo presidente, Luiz Viana, ficou a impressão de que a empresa perdeu seu foco.
Batista - Acho que foi muito mais uma percepção do que uma realidade. Nosso foco sempre foi o cliente profissional. O que acontece é que somos bons para executar e muito ruins para comunicar o que executamos.

DINHEIRO - Mas não houve uma aproximação com o cliente final?
Batista - De fato temos clientes pessoa física, que representam quase 20% das vendas. Mas entre eles estão os comerciantes informais e os pequenos comerciantes que também fazem compras para sua casa. O cliente final quase não compra em nossas lojas.

DINHEIRO - Por quê?
Batista - Quem compra no Makro tem de renunciar ao luxo porque não há ar-condicionado, sacolas de plástico e degustação de produtos. Além disso, se você não tem um poder aquisitivo alto, você não compra. Só trabalhamos com marcas e com grandes quantidades.

DINHEIRO - Como a empresa busca ganhar musculatura?
Batista - Nossa estratégia é a segmentação. O Makro tem quatro canais de venda diferentes: venda direta, televendas, delivery e contas nacionais - um serviço para grandes empresas. É o Makro 4 em 1 que visa a atender clientes com necessidades diferentes.

DINHEIRO - O Carrefour comprou o Atacadão e o Pão de Açúcar incorporou o Assai. De que forma essa concentração de mercado é prejudicial?
Batista - A realidade de São Paulo não é a mesma do resto do País. Os pequenos negócios estão crescendo em outras regiões e, com isso, aumenta a demanda pelo nosso modelo. É impressionante o sucesso que temos feito fora das grandes capitais.

DINHEIRO - O mercado de consumo foi afetado de alguma forma pela crise?
Batista - Ainda não. O que acredito que tenha sido afetado são as grandes aquisições, como a compra de uma casa. As pessoas estão mais cautelosas, mas vão continuar comprando comida.

DINHEIRO - Como vê o País daqui para a frente?
Batista - O Brasil vai crescer menos, mas não vai entrar em recessão. O governo está postergando o prazo de pagamento de impostos, ou seja, tem dado uma certa contribuição para a liquidez das empresas. Além disso, está estimulando o consumo via concessão de crédito. São ações que podem tornar qualquer diminuição da atividade econômica menos impactante.